商家回应2颗话梅128元，企业营销管理有何启示？

　　“话梅刺客”事件引爆舆论

　　在消费市场日益多元化的今天，各类新奇的消费现象层出不穷。近日，“两颗话梅128元”的话题迅速在网络上发酵，引发了广大消费者的热议和关注。

　　事情源于一位网友在杭州万象城的么凤士多门店购物的经历。该网友随手拿了两颗散装话梅，结账时却被价格惊到——这两颗话梅竟高达128元。从其发布的订单图片可以清晰看到，“散-么凤士多清香话梅王”单价为每千克7160元，折合成斤的话，每斤价格高达3580元，堪称“天价话梅”，不少网友吐槽其为“话梅刺客”，纷纷表示“这价格太离谱”、“明明可以抢，还送两颗话梅”。但也有部分网友站出来称，么凤士多这个品牌一直以来定价都比较高，属于高端定位。

　　面对舆论的关注，么凤士多杭州万象城门店工作人员迅速作出回应。他们解释，这款清香话梅王是门店售价最高的话梅，其原材料采用的是“进贡级”的罗光梅，等级颇高。工作人员强调，这种话梅原材料稀有，一棵树上仅有6到8颗可以采用的生果，并且制作工艺、口味等都与普通话梅存在差异，果实个头也更大。同时，工作人员也指出，店内其他普通话梅价格相对正常，每50克64元。

　　随后，记者就此事咨询了杭州市上城区市场监督管理局，工作人员表示，当前商品价格实行市场调节价，只要商家做到明码标价，便是被允许的。消费者完全可以依据自身的消费能力，去判断价格是否合理，若觉得合适就购买，若觉得价格过高则有权选择不购买。

　　这看似简单的消费事件，实则背后蕴含着诸多值得深入探讨的营销管理问题。从定价策略到消费者心理把握，从品牌定位到市场监管，每一个环节都对企业的发展和运营有着重要的影响。接下来，我们将深入剖析这一事件，探究其背后的营销管理启示，同时也将通过一个正睿咨询助力企业成功实现营销咨询项目的案例，来进一步阐述营销管理在企业发展中的关键作用。

　　定价策略：精准定位与合理溢价

　　（1）基于成本与价值的定价考量

　　么凤士多的“天价话梅”之所以能标价每千克7160元，其成本构成有着独特之处。从原材料来看，采用“进贡级”的罗光梅，一棵树上仅有6到8颗可采用的生果，稀缺性不言而喻，这极大地推高了原材料成本。在制作工艺上，想必有着区别于普通话梅的复杂流程，可能涉及更多的人工操作和独特配方，这些因素共同构成了产品的高成本。

　　成本是定价的基础，但产品定价不能仅仅基于成本。从价值角度出发，企业需要考虑产品为消费者带来的附加价值。对于么凤士多的话梅来说，其传承半个多世纪的品牌历史，本身就是一种价值背书，代表着传统工艺和品质保证。此外，独特的口味和高端的定位，也为消费者提供了区别于普通话梅的体验价值。在企业营销管理中，定价时要充分权衡成本与价值。一方面，要精确核算成本，包括原材料、生产、运输、营销等各项费用，确保定价能够覆盖成本并实现盈利；另一方面，要深入挖掘产品价值，从功能价值、情感价值、社会价值等多维度评估，基于价值来确定合理的溢价空间。

　　（2）满足目标客群需求的定价艺术

　　么凤士多将这款话梅定位为高端产品，其目标客群显然是具有较高消费能力且对品质和独特性有追求的消费者。这类消费者在购买商品时，更注重产品的品质、口感、品牌形象以及独特的消费体验，对价格的敏感度相对较低。么凤士多通过高价策略，筛选出符合其目标定位的客户群体，满足了这部分客群对于高品质话梅的需求，同时也强化了品牌在高端市场的形象。

　　这启示企业在定价时，必须深入了解目标客群的消费心理和消费能力。对于追求性价比的大众市场，定价应注重成本控制和价格竞争力；而对于高端市场，定价则要与目标客群对品质和独特性的心理预期相契合。例如，一些奢侈品品牌，通过高昂的价格来彰显品牌的尊贵和独特，满足消费者对身份象征和品质生活的追求。企业可以通过市场调研，分析目标客群的收入水平、消费偏好、价格敏感度等因素，制定出既能满足目标客群需求，又能实现企业利润最大化的定价策略。

　　营销策略：透明沟通与诚信经营

　　（1）明码标价，消除消费误解

　　在“话梅刺客”事件中，虽然商家表示有明码标价，但从消费者的反应来看，标价的醒目程度和展示方式可能存在不足。清晰、醒目的标价是避免“价格刺客”争议的关键。在零售行业，消费者往往会在挑选商品时根据自己的心理价位进行选择，如果标价不清晰，消费者在结账时才发现价格远超预期，就容易产生被“刺”的感觉，进而引发负面情绪和舆论争议。

　　对于企业营销管理来说，明码标价不仅仅是遵守法规的要求，更是保障消费者知情权，提升消费体验的重要举措。企业应该采用清晰、易懂的标价方式，使用较大的字体、明显的标识，明确标注商品的单价、计价单位等关键信息。同时，对于散装商品，更要特别注意标价的醒目性和准确性，避免因标价模糊导致消费者误解。此外，还可以通过电子价签、扫码查询等方式，为消费者提供更便捷的价格查询渠道，让消费者在购物过程中能够随时了解商品价格，做出理性的购买决策。

　　（2）真实宣传，建立信任关系

　　么凤士多工作人员以“稀有原料”来解释话梅的高价格，这种宣传方式在一定程度上模糊了成本构成，容易引发消费者的质疑。企业在宣传产品时，应该诚实地对待溢价原因，通过真实、准确的宣传内容来赢得消费者的信任。

　　过度夸大产品的稀缺性或使用模糊的宣传话术，虽然可能在短期内吸引消费者的关注，但从长远来看，一旦消费者发现实际情况与宣传不符，就会对品牌产生信任危机。企业应该深入挖掘产品的价值点，除了原料稀缺性外，还可以从品牌历史、制作工艺、独特口味、优质服务等多方面进行宣传，向消费者全面展示产品的价值。例如，详细介绍制作话梅的独特工艺，包括腌制、晾晒、调味等环节的独特之处，以及品牌传承多年的文化底蕴，让消费者能够理解产品价格背后的支撑因素。同时，在宣传过程中，要避免使用容易引起歧义或误导性的词汇，确保宣传内容真实可靠，经得起消费者的检验。通过真实宣传，企业能够与消费者建立起长期稳定的信任关系，提升品牌的美誉度和忠诚度。

　　正睿咨询助力企业营销蜕变

　　（1）企业营销困境初现

　　在竞争激烈的市场环境中，有一家企业曾经在行业内小有名气，但随着市场的快速变化和竞争对手的崛起，逐渐陷入了营销管理的困境。其市场定位模糊不清，试图满足所有客户群体的需求，结果导致产品和服务缺乏针对性，无法在任何一个细分市场形成独特的竞争优势。在营销策略方面，仍然依赖传统的广告投放和促销活动，缺乏创新，难以吸引消费者的关注。客户关系管理也较为薄弱，客户信息零散，没有建立有效的客户维护和跟进机制，客户流失率不断上升。这些问题直接导致企业的业绩下滑，市场份额逐渐被竞争对手蚕食。

　　（2）正睿咨询介入与变革实施

　　正睿咨询在接到该企业的委托后，迅速组建了专业的咨询团队，深入企业进行全面调研。通过与企业管理层、营销团队、客户以及供应商的广泛沟通，收集了大量的一手资料，并运用专业的市场分析工具，对企业的内外部环境进行了深入剖析。

　　基于调研结果，正睿咨询为企业量身定制了一套全面的营销管理升级方案。首先，对市场定位进行了重新调整，通过市场细分和目标客户群体分析，明确了企业的核心目标客户，并根据其需求和偏好，对产品和服务进行了优化和创新，突出了差异化竞争优势。

　　在营销策略创新方面，正睿咨询帮助企业制定了整合营销传播策略，除了传统的广告和促销活动外，还积极拓展了社交媒体营销、内容营销、事件营销等新型营销渠道。通过创作有价值的内容，吸引目标客户的关注，提升品牌知名度和美誉度。同时，利用社交媒体平台与客户进行互动，增强客户粘性和忠诚度。例如，策划了一系列线上线下相结合的主题活动，吸引了大量客户参与，有效提升了品牌的影响力和产品的销量。

　　此外，正睿咨询还为企业提供了团队培训与激励方案。针对营销团队的专业技能和沟通能力，开展了系统的培训课程，提升了团队的整体业务水平。同时，设计了科学合理的薪酬激励体系和绩效考核机制，充分调动了员工的工作积极性和创造力，激发了团队的活力。

　　（3）显著成效与深远影响

　　在实施正睿咨询的营销管理升级方案后，企业的业绩得到了显著提升。在短短一年内，销售额增长了30%，市场份额扩大了10个百分点。品牌知名度大幅提升，在目标客户群体中的认知度和美誉度显著提高。客户流失率明显下降，客户满意度和忠诚度得到了有效提升，复购率增加了25%。

　　通过这次营销咨询项目，企业不仅在业绩上取得了突破，更重要的是建立了一套科学的营销管理体系和创新的营销思维模式，为企业的长期发展奠定了坚实的基础。这充分证明了专业咨询在企业营销管理中的关键作用，能够帮助企业突破困境，实现转型升级，在激烈的市场竞争中脱颖而出。

　　探索营销管理新路径，正睿与您同行

　　“话梅刺客”事件犹如一面镜子，清晰地映照出企业营销管理中定价与诚信的重要性。合理的定价策略，既要精准考量成本与价值，满足目标客群的需求，又要避免陷入价格争议的漩涡；而透明沟通与诚信经营，是建立消费者信任、维护品牌形象的基石，任何模糊宣传和价格误导都可能引发信任危机，对企业造成难以挽回的损失。

　　在复杂多变的市场环境中，企业营销管理面临着诸多挑战和机遇。正睿咨询凭借专业的知识和丰富的经验，已经成功助力众多企业突破营销困境，实现业绩增长和品牌提升。如果您的企业也正面临营销管理方面的难题，渴望找到创新的解决方案，提升市场竞争力，不妨与正睿咨询联系。我们将为您提供量身定制的营销咨询服务，助力您的企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。